{"id":13868,"date":"2020-10-12T16:42:05","date_gmt":"2020-10-12T21:42:05","guid":{"rendered":"https:\/\/cybermexico.mx\/?p=13868"},"modified":"2020-10-12T16:42:08","modified_gmt":"2020-10-12T21:42:08","slug":"7-factores-que-afectan-la-productividad-de-vendedores","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/cybermexico.mx\/7-factores-que-afectan-la-productividad-de-vendedores\/","title":{"rendered":"7 factores que afectan la productividad de vendedores"},"content":{"rendered":"\n

*Por Dubra Valenzuela, gerente de Pymes de Zendesk<\/em><\/p>\n\n\n\n


\u00bfSab\u00edas que\u00a0los vendedores pasan s\u00f3lo el 23% de su tiempo vendiendo<\/a>? Puede resultar contradictorio si se piensa que los resultados son el principal factor para medir la productividad en un equipo de vendedores. Un estudio de Pace Productivity demostr\u00f3 que el resto del tiempo los agentes comerciales deben invertirlo en tareas administrativas como reportes manuales, correos, actualizaci\u00f3n de bases de datos, etc., que es parte de su trabajo, pueden gastar m\u00e1s tiempo del necesario y desviarse de lo que realmente importa: vender y cerrar oportunidades. Abajo les cuento cu\u00e1les son los 7 principales factores que afectan la productividad de los vendedores:<\/p>\n\n\n\n

1. Falta de herramientas y sistemas integrados
<\/strong>Invierte en soluciones que potencialicen la productividad en los procesos de ventas. Que tu vendedor deba abrir mil ventanas diferentes en su computador para responder correos, manejar bases de datos, analizar o visualizar pipelines, hacer seguimiento de las tareas del equipo, etc., es sin duda un factor que impide concentrarse en tareas decisivas: gestionar prospectos, ofrecer soluciones, atender clientes y claro, cerrar negocios.<\/p>\n\n\n\n

Pasar el d\u00eda luchando con sistemas complicados baja la productividad y puede desmotivarlos. De acuerdo con datos de Forrester, el 50% de los equipos aumentaron su rendimiento al utilizar un CRM de ventas <\/a>. Por esta raz\u00f3n, tener una base de conocimiento interna e integrada puede facilitar mucho el d\u00eda a d\u00eda de tus vendedores.<\/p>\n\n\n\n

2. Capacitaci\u00f3n de vendedores
<\/strong>Capacita permanentemente a tu equipo sobre las nuevas y mejores tendencias. Los clientes han cambiado, as\u00ed como los vendedores. La tecnolog\u00eda y la automatizaci\u00f3n aplicada a ventas son factores clave cuando hablamos de productividad. Para el 86% de los entrevistados en la encuesta anual de\u00a0Tendencias Globales de Capital Humano\u00a0<\/a>realizada por Deloitte, el aprendizaje es el aspecto m\u00e1s valorado dentro de los equipos. Para ayudar a mejorar la productividad de vendedores, puedes optar por la actualizaci\u00f3n de los sistemas de ventas, la atenci\u00f3n al cliente, la gesti\u00f3n del tiempo, ser innovador y usar nuevas tendencias, aprender a negociar y tener inteligencia emocional, conocidas como soft skills, como comunicaci\u00f3n, empat\u00eda, adaptabilidad y liderazgo.<\/p>\n\n\n\n

3. Estrategias de motivaci\u00f3n
<\/strong>El dinero es importante, s\u00ed, pero al hablar de estrategias de motivaci\u00f3n, no podemos pensar solamente en esto. La motivaci\u00f3n debe ir m\u00e1s all\u00e1 de las recompensas monetarias. Un estudio de Dan Ariely, catedr\u00e1tico de econom\u00eda conductual, demostr\u00f3 que entre los factores que mejoran la productividad se encuentra el reconocimiento al trabajo realizado. Los l\u00edderes deben presentar oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional que los preparen para el desaf\u00edo de las nuevas tecnolog\u00edas y de negocios.<\/p>\n\n\n\n

4. Entorno laboral inadecuado
<\/strong>La\u00a0Harvard Business Review\u00a0<\/a>destaca que un empleado feliz y satisfecho puede aumentar hasta un 37% las ventas y el 31% su productividad. Los equipos comerciales tambi\u00e9n necesitan retener a sus talentos y para esto deben destacarse ofreci\u00e9ndoles una experiencia diferenciada. Aspectos como la comunicaci\u00f3n, capacidad de resoluci\u00f3n de conflictos, enfoque en retroalimentaci\u00f3n constructiva, horarios y formas de trabajo flexibles constituyen como entornos laborales adecuados para el perfil de los profesionales del siglo XXI.<\/p>\n\n\n\n

Si la competitividad entre colegas se ha convertido en un aspecto poco saludable en tu equipo y si no hay confianza o mecanismos que favorezcan la comunicaci\u00f3n interna y el trabajo en equipo es probable que te encuentres con otro problema de rendimiento. Fomenta la competencia saludable y la colaboraci\u00f3n mutua. Establecer mejores canales de comunicaci\u00f3n, flexibilidad y confianza es fundamental.<\/p>\n\n\n\n

Factores externos que afectan productividad en ventas<\/p>\n\n\n\n

5. Crisis econ\u00f3mica
<\/strong>Una crisis en el segmento de tu empresa, en el pa\u00eds o en el mundo puede impactar directamente en las metas de tu equipo comercial. La soluci\u00f3n es analizarlas y adecuarlas a un escenario real y entender el momento que vive el mundo. Existen algunas acciones que pueden adoptarse para mitigar los perjuicios generados por una crisis econ\u00f3mica o de otro tipo, como es el caso del\u00a0Covid19\u00a0<\/a>, y evitar una ca\u00edda en los \u00edndices de productividad de los vendedores. Desarrollar o acelerar las pol\u00edticas de trabajo remoto, elaborar planes de transici\u00f3n de fuerza laboral, definici\u00f3n de criterios para reuniones cr\u00edticas, alineamiento e integraci\u00f3n de canales de comunicaci\u00f3n, son algunos de ellos.<\/p>\n\n\n\n

6. Competencia
<\/strong>Ser mejor que la competencia es uno de los objetivos de las estrategias de ventas. Adem\u00e1s de ofrecer al cliente un porcentaje de ahorro o ROI mayor que el de tu competidor, alguna facilidad de pago o beneficio adicional, la experiencia entregada al cliente es el factor que puede marcar fuertemente la diferencia. La creaci\u00f3n de una estrategia que articule los diferenciales de tu empresa en el mercado con una experiencia de atenci\u00f3n al cliente transversal a todas las fases de venta influyen ampliamente en los resultados.<\/p>\n\n\n\n

7. Aspectos legales y financieros
<\/strong>Otro factor externo que afecta la productividad en ventas es el nivel de incentivos crediticios, (para grandes adquisiciones, por ejemplo) tasas de inter\u00e9s bancario y acceso a pr\u00e9stamos y otro tipo de cr\u00e9dito. El papel del l\u00edder es trabajar en alianzas estrat\u00e9gicas con entidades y organizaciones financieras que ayuden al vendedor a cerrar negocios y por supuesto, aumentar su productividad.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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